Succesvol invloed uitoefenen op TM-campagnes als fondsenwerver
Hoe maak je als Fondsenwerver het verschil in een telemarketingcampagne dat je ondergebracht hebt bij een extern bureau? Wekelijks starten er bij ons (Call2Know) diverse campagnes vanuit de mooiste en bekendste goede doelen van Nederland. We hebben onze eigen aanpak ontwikkeld en weten wat wel en niet werkt. Hier zijn drie concrete manieren waarop je als fondsenwerver invloed kunt uitoefenen en het succes van telemarketing campagnes kunt vergroten.
Wees actief betrokken
Leer de bellers kennen
Dit klinkt misschien een beetje vreemd, want hoe wil je dat goed doen als er een behoorlijk aantal mensen op de campagne bellen? Maar het kan zeker en het start eigenlijk altijd met de eerste training/ briefing. Dit geeft je de kans om de bellers echt even te leren kennen.
Iedere beller heeft zijn sterke en zwakke punten. De ene beller zoekt heel erg de interactie op met potentiële donateurs, terwijl een andere beller juist weer heel goed is in het stellen van de giftvraag waardoor mensen denken: “Hij doet het zo goed, laat ik het maar doen”.
Over het algemeen zien wij een aantal interessante verbanden:
Hele enthousiaste bellers (Gehyped) – Hebben soms moeite om de urgentie in een gesprek over te brengen. Dit zie je vaak bij studenten of mensen die nog niet zoveel ervaring hebben in telemarketing.
Hele lieve zachtaardige bellers – Kunnen zich soms teveel inleven waardoor ze het heel moeilijk vinden om een nieuw passend voorstel te doen, terwijl hier wellicht nog kansen voor lagen.
De stoïcijnse beller – Over het algemeen passen zij hun manier van bellen wel aan naarmate ze meer en meer gesprekken hebben gevoerd. Ze horen wat het goed doet bij mensen of juist niet goed doet. De valkuil hierin is dat er op een gegeven moment de eerdere input van het script anders wordt.
Organiseer live terugluistersessies
Een andere effectieve manier om invloed uit te oefenen is door live terugluistersessies te organiseren. Deze sessies kunnen online plaatsvinden en bieden de mogelijkheid om bellers direct te coachen. Tijdens deze sessies ligt de nadruk op de manier waarop de boodschap wordt overgebracht en gesprekstechnieken die worden toegepast. Dit is een waardevolle gelegenheid voor fondsenwervers om directe feedback te geven en te zorgen dat de boodschap van de organisatie op de juiste manier wordt gecommuniceerd. Het stelt je in staat om de bellers te begeleiden en te helpen beter beslagen ten ijs te komen.
Plan een tweewekelijkse TM update in
Weet wat er speelt binnen de campagne en waar de focus op ligt binnen het TM bureau. Een aantal belangrijke graadmeters zijn natuurlijk: de conversie, de gemiddelde jaarwaarde en het bereik. Wij organiseren intern verschillende salesgames voor de bellers, dit ter stimulans om bepaalde scores
hoger te krijgen. Gedurende een TM-update krijg je als fondsenwerver mee wat er intern wordt gedaan om de resultaten te optimaliseren.
Data en analyse
Hoe beter en actueler de data is hoe groter de kans op een succesvolle campagne. Dat is natuurlijk wat je wilt!
Kijk dan ook kritisch naar de selectiecriteria. Denk hierbij aan leeftijd, de duur dat ze donateur waren of zijn, de jaarwaarden en houd zeker ook rekening met de 3-jaarstermijn.
Daarnaast kun je het bestand in verschillende segmenten opdelen waardoor je er learnings uit kunt halen voor de toekomst.
Creëer de beste randvoorwaarden
Wat kun je doen om optimale resultaten te behalen?
· Stuur geen DM’s of mailings op het belbestand tijdens de campagne.
· Probeer de campagne te plannen op basis van urgentie in de actualiteit. (Dit kan overigens niet altijd)
· Mocht het kunnen, werk altijd met giftvoorbeelden.
Benieuwd geworden naar alle ervaringen die we als Call2Know hebben opgedaan? Bezoek dan onze stand tijdens de Fondsenwerving Vakdag. Wij kijken er in ieder geval heel erg naar uit. Tot dan!